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人物专访丨礼来中国副总裁钱江：以学术为导向，深入挖掘市场尚未被满足的临床需求

2021年01月04日

整理：肿瘤资讯

来源：肿瘤资讯

中国肿瘤医药系列项目旨在搭建行业高层次交流平台，共同为推进行业进展和更好的为患者服务贡献力量。

我们在撰写《2020中国肿瘤医药营销现状及趋势报告》过程中，采访了众多药企资深专家，探寻行业经验及趋势洞见，本期我们有幸采访到礼来中国抗肿瘤事业部副总裁钱江先生，分享他对医保变革下企业发展之路的部分见解。

礼来中国抗肿瘤事业部副总裁钱江先生

医保审批加速，药品相对生命周期缩短。对于肿瘤药物营销推广的启示？

钱江先生：

随着医学信息交流越来越迅速，国内外的学术数据交流越来越快捷，医学信息传播受众面积极大拓展。与此同时，国内医保审批加速，药品相对生命周期缩短，这一复杂背景对当下肿瘤药物营销启示。

首先，学术推广的价值越来越大，我们很注重学术推广，长期致力于支持国内学术团体活动，并搭建国内外学术交流平台，在肿瘤学学术推广中，我们很注重高水准的学术平台，例如中国肺癌高峰论坛，作为一个推动肿瘤治疗领域的临床研究、瘤治疗医师继续教育的学术交流平台，在推进中国肿瘤治疗的规范化进程起到非常大的作用。该论坛属于高质量学术论坛，为确保论坛学术性，促进大家共同成长，十分强调其中立性。在这一过程中，一方面可以让更多的专家对某一类瘤种（如肺癌）的疾病认知越来越清晰，同时推广受众越来越大，影响力越来越大。作为企业，支持这样的学术平台，在产品质量保证前提下，加强各方对产品的深入了解，让最合适的病人使用最合适的药。

肿瘤学学术推广下沉。肿瘤学学术难度大、要求高，尤其对于难治性肿瘤治疗的诊断和临床决策，往往专家级别的医生在其中起着至关重要的作用。肿瘤学术教育及推广工作中，不应仅局限顶端人才推广，还要将受众面往下拓展至高年资主治医生，甚至是青年医师，他们在整个诊疗中扮演的角色起着不可忽视的作用。

其二，围绕肿瘤MDT诊疗模式引领肿瘤药物营销。肿瘤学要求多学科协同合作诊疗，即所谓MDT诊疗模式。随着跨学科的诊疗协作的开展，肿瘤药物治疗不仅局限于肿瘤内科，还包括外科、放疗、病理诊断等重要部分。肿瘤治疗模式发生变化，对整体肿瘤药物营销上起着巨大的引领作用。与同一领域的专家共同携手提高整个领域的学术水平，可使得我们对产品的认知更加理性，当临床应用时便可获得更好的效果。从营销的角度来说，与学术界的交流中加强跨学科覆盖，针对不同的科室，了解他们不同的诊疗需求，精细化产品信息定位，提高推广的效率。

医保政策改革对药企的药物定价及市场策略产生的影响？

钱江先生：

药物定价是一个很大题目，这直接牵涉到整个治疗受众的治疗目标需求和支付方的经济承受能力。不仅仅是简单的定价是高还是低，

2011年之前医保为低水平、广覆盖的基本医保。在过去几年逐渐出现更多医保形式，包括药品价格谈判制度的引入等，纳入医保目录中新型药物在增多。仔细观察其实不难发现，医保形式革新的背后实为支付计算原则的不断进化——考量支付方整个资金链的承受能力，兼顾对治疗水平不断提高的需求、新药专利等诸多因素。我们可以看到这一趋势，药品定价正步入以价值为导向（value-based）的发展阶段。

对于企业而言，在定价过程需综合考量诸多因素。但始终遵循“使更多病人可负担得起”这一大的原则，这也是定价过程的既定趋势。但需要强调的是，这并非是纯粹的唯低价而论。另一方面，经历了“4+7”试点、“4+7”扩面，国家药品集中采购的发展趋势亦表明药品定价既要保证有好的接受度，同时又需考虑到药物特殊性等因素。总言之，无论是跨国企业，还是本土企业，在药品定价上的考虑因素越来越综合化、科学化，并逐渐趋于成熟。

吉西他滨（健择）、培美曲塞（力比泰）被业界列为化疗药品成功的学术推广案例，对此有何经验分享？

钱江先生：

化疗药物营销成功与否，产品自身的疗效与安全性是核心。

培美曲塞、吉西他滨两种化疗药在临床上已经应用多年，无论是疗效性还是安全性都经受住了临床考验，称得上是化疗药最成功的推广案例代表。在这类化疗药的营销过程中，礼来中国始终以“学术为导向”。以肺癌领域为例，加强与各个研究机构的合作，充分体现产品的疗效性与安全性；加强与学术界医生的交流，通过临床医师视角探索药物最合适的患者，发挥出最好的疗效，最大程度地掌握药物不良反应。从药物上市至药物过了专利期，礼来中国始终以学术为导向加强与肺癌领域专家的合作，推动药物合理临床应用。

诸如礼来等知名药企，已有诸多成熟药品推广案例。对于原研厂家来说，可从中借鉴的关键点在哪里？

钱江先生：

第一点，对整个市场充满信心。政府对加快药物研发、加速新药准入的大力扶持，使得企业对整个市场充满信心。

第二点，加强与学术界合作，深入挖掘整个肿瘤市场尚未被满足的临床需求。明确细分市场的不同需求，以发挥每家企业的独特优势，是需要花费大量功夫的。发现不同瘤种的诊疗需求是什么，未来诊疗趋势是什么，没有捷径可走。有些时候多多少少存在一种跟风的现象。我们应该冷静下来，挖掘需求，将药物研发、市场准入几市场营销密切结合。

第三点，无论是跨国企业还是本土企业都应具有平衡的综合能力。我们看到，这些企业，有的侧重研发、有的商业运作能力很强，有的则营销能力很强。但我认为企业应具有综合能力。若研发能力弱，则长期生存会存在问题。若仅有研发能力，缺乏对商业模式、受众使用药行为规律的判断，则反过来会对研发产生挑战。不少药物在二期、三期数据良好，如果结合更丰富的真实世界数据时，反过来可以倒推研发上的进展。因此，真正做好研发与推广，有赖于研发团队与商业团队、准入团队的有机结合。在未来，每一家企业应从综合水平上进行整体性提高。

编者按：

近年来，中国抗肿瘤药物市场增长迅速，新药层出不穷；医改不断深入，相关政策、法规推陈出新；互联网的发展逐渐改变了药企、医生、患者之间的沟通方式，新冠疫情又进一步加速了药企营销的数字化转型。这些变化给药企带来了新机遇、新挑战。中国抗肿瘤药物营销将何去何从？药企如何更好的造福患者、服务医生、符合政策导向、实现企业目标？

中欧卫生健康产业研究中心、良医汇和医药魔方共同撰写了《2020中国肿瘤医药营销现状和趋势报告》，将在2021年1月15日中国肿瘤医药营销趋势论坛正式发布。

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