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COMMF论坛综述圆桌丨领导者对肿瘤医药发展趋势的思考

2021年01月28日

整理：肿瘤资讯

来源：肿瘤资讯

1月15日，由中欧卫生健康产业研究中心、良医汇和医药魔方联合举办的「中国肿瘤医药营销趋势论坛」（COMMF）在沪圆满落幕！COMMF论坛特设论坛综述、市场及销售分论坛、准入及支付分论坛、医学分论坛，并在每个论坛设有圆桌讨论。【肿瘤资讯】特此整理论坛综述圆桌精要。

圆桌讨论精要

国家政策变化对抗肿瘤药营销的影响

2015年是中国创新药的元年，其中最重要的标志就是国家食品药品监督管理总局（CFDA）加入国际人用药品注册技术协调委员会（ICH），使得药审制度、监管体系与国际接轨。

我们看到新药的审评审批在加快，创新药进入到医保的覆盖在加快，公立医院在进一步提高医疗服务均等性质量。抗肿瘤药物及相关治疗方式理念的学术推广正在从核心城市高水平的教学医院下沉到基层医院，在县级甚至更基层的医院，现在可以做正确的诊断，甚至可以提供很好的治疗。

抗肿瘤药物的审评审批速度还将继续加快，国外创新药物上市的同时直接纳入医保，国外医疗保险报销与临床指南密切相关，通过社会各界努力，我国今后在抗肿瘤药物产品上市的同时，也将进入做好药物经济学管理准备及同步申请纳入医保的阶段、保险报销与指南紧密结合的阶段。

创新药的研发扎堆现象也将进一步提升创新药物审评、审批的难度及门槛，随着创新药企的研发能力不断提升，未来抗肿瘤药物的学术推广更加立足于实力和创新。

“以患者为中心”仍然是药企的立足核心，真正做到服务患者、为患者解决问题，提供更好的药物、创新的治疗方案，帮助到医生，帮助到患者的企业，未来才是能长期发展的企业。生产为王、销售为王的时代已一去不复返，医学、准入、市场、销售各部门将更加融合，线上线下更加结合，充分的利用互联网和数字化来开展工作变得很重要。

5年后跨国药企和本土创新药企谁会在中国市场上更有优势？

首先，不论跨国企业还是本土创新企业，大家都在往共同促进、共同推动行业向更健康、更可持续发展的方向在努力。

跨国药企的优势

跨国药企的存量创新和增量创新都远超初创企业，且天然具有海外市场的巨大优势，该优势在5~10年间基本不会发生改变。跨国药企具有比较成熟的体系和流程，还有总部支持。尤其大的跨国药企，专注于研发，专注于创新，产品管线布局非常好，都是first in class，而且只做first in class。另外，跨国药企对人才的培养非常重视，在吸引人才、培养人才、留住人才方面，做了很多努力。

本土创新药企的优势

中国创新企业现在蓬勃发展，这是令人高兴的事情。本土企业立足于中国，研发布局专注中国患者，更加以中国患者为中心。注册临床使用国际统一标准统一水平，产品未来不仅在本土，还要走出国门。跨国药企的顶尖人才不断加入本土创新企业，由于本土创新药企的优势，他们的主人翁的精神更强。本土创新药企相对比较年轻，机制灵活，决策速度快，效率更高。

其他观点

中国的技术发展非常快，已充分具备做 first in class的能力，比如中国在新冠疫苗的很多技术能力。大多数的跨国药企的产品线来自于创新药企业，而每一个创新药企业并不需要都建立千人销售队伍。对于已经建立好市场推广网络的头部企业，可与创新药企通过合作等方式共同开拓市场。其实最后比拼的是研发能力和价格成本控制能力，最终还是产品为王，做一个全球优秀的产品给患者带来福利，这是企业最大的核心竞争力。

3年后互联网营销是否会在中国抗肿瘤药营销中占半壁江山？

大家对互联网这个趋势已是非常明确的认同。各个企业从最开始的小打小闹，已经进入到一个全面升级阶段，就像周教授在演讲中提到的：是工具还是重构，毫无疑问是重构。如果严格按照周教授提及定义来分解营销——信息的传递和产品的交易，信息的传递三年内一定是超过半壁江山，但是产品的交易在三年中却存在不定因素，存在诸如法律法规，相应的法律责任等方面的障碍。

肿瘤细分领域很多，比如皮肤肿瘤，有可能会更快一点；但脏器的瘤种、血液的瘤种会稍微慢一点。还需要考虑的是注射还是口服，上市时间久、安全性比较好的口服产品相对来说比较容易一些。

互联网营销技术上肯定不是问题，主要还是看政策的支持，这是一个未来的趋势。现在国家的互联网医院已正式上线，但行业发展还需要时间。

药企强调的以患者为中心，近年来有什么创新举措？

对于目前中国患者的就医和治疗的整个过程而言，不管在院内还是院外，也不管在价格和服务方面，均存在很多痛点。

对制药公司来讲，要从力所能及的地方来帮助患者解决一些痛点，包括在服务方面、在内部的管理机制方面。从服务的角度，很多企业都在就诊、诊断、院外管理、院外服务等方面尝试。从内部的管理方面，以患者为中心已上升到管理层思考的问题，而不再仅从业务层面去思考。从各个团队各干各的到大家一起来做，从传统营销管理模式、绩效考核模式到开始尝试没有销售团队，通过partner或solution manager等设置来解决具体痛点。价格更加如此，企业始终坚持中国是发展中国家，中国上市的产品价格不可以超过周边的发达国家的水平，如此才能真正体现以患者为中心的营销理念。

以患者为中心是一个全流程的管理。从研发就开始参与，权衡选择研发的疾病领域是不是患者的需求最多的。从营销角度看，让患者痛苦的，不仅在于就诊时如何获得最好的治疗，更在于如何进行院后随访。患者线上随访系统可切实为患者提供随访服务的同时，又使其免于舟车劳顿，提供诸多便利。价格方面，除了使创新药物纳入医保让更多患者受益，设计更好的患者援助方案使得患者从自费药物获益，以及进入医保的药物再援助方案等都需要考量。

总结

本次圆桌讨论最后，讨论嘉宾共同诚恳地建议行业人员：无论是身处跨国药企，还是本土创新药企，都要专注于本职工作及自身技能的培养，都要树立良好的工作态度，敬业的同时树立主人翁意识。正所谓，“撸起袖子加油干”！

编者按

《2020中国肿瘤药物营销现状和趋势报告》由中欧卫生健康产业研究中心、良医汇和医药魔方三方联合出品，通过与肿瘤医药行业资深专家的深度访谈，从产品、价格、渠道、推广的角度，系统梳理了近10年来中国肿瘤药品营销模式的变革，并结合多款经典肿瘤药品的成功案例，解析药企市场销售部、医学部及市场准入部的三方联动机制，探寻未来中国肿瘤药品营销策略及发展趋势，为肿瘤药企从业人员提供具有一定借鉴意义的市场洞察报告。

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责任编辑：肿瘤资讯-Yoly
排版编辑：肿瘤资讯-亚楠