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COMMF市场及销售分论坛｜圆桌讨论精要（一）

2021年01月21日

整理：肿瘤资讯

来源：肿瘤资讯

2021年1月15日，由中欧卫生健康产业研究中心、良医汇和医药魔方联合举办的「中国肿瘤医药营销趋势论坛」（COMMF）在绚丽繁华的上海圆满落幕！在本次COMMF市场及销售分论坛圆桌讨论上，行业领袖齐聚，从多角度探讨和交流中国抗肿瘤药市场增速情况、2021年中国肿瘤医药营销热点及面临的挑战，共同助力行业发展。【肿瘤资讯】特此整理市场及销售分论坛圆桌一，与各位读者共飨。

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圆桌讨论精要

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有相关数据显示，2020年1月-10月，我国医院药物市场增速为-11%，而抗肿瘤药的市场增速为6%。对于2021年抗肿瘤药的市场份额占比预测，讨论嘉宾们各抒己见，虽三种观点均有，但大多数认为这一市场增速或将≥10%。讨论嘉宾观点列举一二如下：

鉴于2020年抗肿瘤药的市场增速有6%，且部分肿瘤药降价幅度较大，2021年中国抗肿瘤药市场增速或＜10%；2020年119种药物被纳入医保，其中几十种为肿瘤产品，加入医保意味着药物的患者可及性大大提升，因此抗肿瘤药市场增长≥10%有望在即；随着抗肿瘤药研发的推进和审批加快，2020年肿瘤药物市场正进入收获年，就肿瘤的全程管理而言，一种新药的上市，会带动同类药物份额的共同增长。而且肿瘤患者市场在近2~3年来增幅翻倍，伴随医保政策的开放及新药的加持，2021年中国抗肿瘤药市场增速超过一倍及以上也不无可能。

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实际上，无论哪一个答案都是2021年抗肿瘤药物领域非常值得关注的焦点。

IO药物大PK。与本土企业合作的外企，从该类产品（如程序性死亡受体1（PD-L1抑制剂）、程序性死亡配体1（PD-L1抑制剂））适应证的广度，未来价格的竞争优势而言，未来的战略一定要适应本土政策、环境的变化；拥有PD-1/PD-L1产品的公司，由于2020年医保政策出台对免疫治疗药物格局的巨大影响，相关医药公司或应重新布局其营销模式、价格体系、人员及研究等等；此外，对于PD-1/PD-L1药物利润空间的压缩，未来如何开发更多的适应证来延续药物价值以及吸引资本的投入都是2021年抗肿瘤药营销热点；而且，如何保证IO药物治疗和使用的规范化也尤为重要，药企也有责任和义务进行药物规范化使用的基础教育。
院外市场开拓。2020年诸多外企所属的抗肿瘤新药未能纳入我国医保清单，因此，其未来准入到医院本身颇具挑战。而院外多元化的平台，除传统的零售渠道外，线上电商肿瘤药销售平台探索空间巨大。
肿瘤创新支付手段。随着2020年我国医保政策的公布，未进入医保支付体系的肿瘤药物，可通过企业医保支付方式代替，如商保。当前，我国多数企业向商保方向转型，商保作为未来医疗保障的补充，各地医保部门应对商保要有强有力的背书和推荐；其次，如何合理纳入商保不覆盖的既往症患者，以确保商保的条款可真正服务于患者；再者，商保如何与中国的保险有效衔接？适应证外的医学临床研究与国家政策的连接也非常值得关注；未来数字化的支撑下，医保的创新支付模式变得可监督可公开，新的支付手段或将促使数字化医疗队伍的形成。
CART产品上市。从临床诊疗来看，CART产品上市无疑是一个行业的利好消息，且对吸引资本注入、行业研究等均会引发更多关注。目前对于这一治疗手段的革新，大家仍持观望态度。

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产品同质化反映了无论从药品研发、定价、医保和营销过程中的一种思维定式和思维插队，这是目前最大的挑战。而只有最激烈的竞争，才能够触动思维同质化的颠覆；其次，产品同质化对肿瘤药物更精准的定位提出挑战，只有精准精准再精准，才能使药企在获得更大销售份额的同时，使患者临床获益最大化；此外，产品的严重同质化对于业务模式的高效转型也带来挑战，数字化时代，虚拟推广模式的建立、虚拟医药代表等的推行值得深入探索。

市场准入问题目前仍是部分企业在2021年努力的重头戏，如何集人才及公司之力，使其抗肿瘤药物走进医保体系，提高患者用药的可及性及使得性仍为挑战。然而，事实上对于已纳入医保体系的抗肿瘤药，很多药企并非完全准备充分，如药物纳入医保后的一系列配套调整方案，包括禁药、医保对接、双通道安排等；对于部分抗肿瘤新药（如PD-1/PD-L1），从上市到纳入医保，由于药物价格竞争机制带来的挑战也更为巨大。

对于支付手段偏少的问题，大家认为目前较难解决。另外，勇于改变当前肿瘤药营销现状的勇气也被认为是2021年肿瘤药营销的最大挑战之一。

圆桌最后，讨论嘉宾用一个词展望2021，展现2021新气象：

抓住机遇
整合资源
创新
提升沟通效率
保持信心
拥抱变化

备注：后续放送【准入及支付分论坛】圆桌讨论、【市场及销售】圆桌讨论（二）、【论坛综述】圆桌讨论内容，敬请期待！

编者按

《2020中国肿瘤药物营销现状和趋势报告》由中欧卫生健康产业研究中心、良医汇和医药魔方三方联合出品，通过与肿瘤医药行业资深专家的深度访谈，从产品、价格、渠道、推广的角度，系统梳理了近10年来中国肿瘤药品营销模式的变革，并结合多款经典肿瘤药品的成功案例，解析药企市场销售部、医学部及市场准入部的三方联动机制，探寻未来中国肿瘤药品营销策略及发展趋势，为肿瘤药企从业人员提供具有一定借鉴意义的市场洞察报告。

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责任编辑：肿瘤资讯-Yoly
排版编辑：肿瘤资讯-亚楠